Elintarvikealan yrityksen polku kansainvälistymiseen vaihtelee

Food Days 2026 -tapahtumassa Seinäjoella saatiin hyviä vinkkejä kokemusta hankkineilta yrityksiltä

Food Days 2026 toi Seinäjoelle syyskuun lopussa laajan joukon kansainvälisiä asiantuntijoita, yrityksiä, tutkijoita ja kehittäjiä inspiroitumaan ja keskustelemaan ruoan tulevaisuudesta. Yksi tapahtuman teemoista oli suomalaisen ruoka-alan kansainvälinen kasvu ja viennin mahdollisuudet. Tähän teemaan liittyen päästiin kuulemaan esitykset Fresh Servant Oy:n matkasta Ruotsin markkinoille ja virolaisen Yookin polusta Turkkiin. Mitä näiltä yrityksiltä opimme?

Oikeassa paikassa, oikeaan aikaan

Toisinaan sattuma sanelee myös bisneksessä. Tämä saatiin todistaa virolaisen kaurajuomavalmistajan, Yookin tarinassa, jota kertoi yrityksessä aiemmin myyntijohtajana työskennellyt Ken Koit.

Viennin menestystarina alkoi Saksan Anuga-messuilla vuonna 2023, kun yritys esitteli siellä kaurajuomaansa, jonka tuotanto ei ollut vielä edes käynnistynyt kunnolla. Yrityksen osastolla vieraili jakelija, joka tiedusteli, kiinnostaisiko tuoretta yritystä Turkin markkinat. Suunnitelmaa tai edes pientä aikomusta tähän ei ollut, mutta epäröimättä yookkilaiset ilmoittivat, että ilman muuta markkina kiinnostaa heitä.

Tuotteen valmistus käynnistyi toden teolla vuoden 2024 alussa, ensimmäiset toimitukset suuntasivat Turkkiin vuoden lopulla ja ensimmäinen kontti toimitettiin seuraavan vuoden elokuussa. Sitä ennen tuotetta hiottiin Turkin markkinoille sopivaksi, vastaamaan tulevan loppuasiakkaan, Starbucks-ketjun vaatimuksia. Myös hinnoittelu- ja toimitusstrategiat, paikalliset säädökset, kilpailijat ja toimintaympäristö tulivat tutuiksi.

Mitä Yookissa opittiin viennistä? No ainakin se, että:

Kohdemaassa kannattaa rakentaa tarvetta, ei ainoastaan jakeluverkostoa. Toimi silloin paikallisella tasolla: paikallisella kielellä, paikallisten vaikuttajien kanssa, tapaa paikallisia kuluttajia ja ostajia. Näkyvyys ja tunnettuuden rakentaminen kääntyy aikanaan myynniksi. Tällä hetkellä Turkki on Yookin suurin vientimaa, ja vientitavoitteet on ylitetty viisinkertaisesti.

Hyvät kumppanit ovat kaiken a ja o. Valitse vahva paikallinen kumppani, älä ainoastaan kohdemaata. Päästyäsi jollekin markkinalle rakenna ja ennen kaikkea ansaitse merkittävä kumppanuus, josta saat referenssin itsellesi. Siitä on suuri apu käynnistäessä neuvotteluja potentiaalisten uusien asiakkaiden kanssa.

Messut ovat hyvä startti, mutta kuitenkin vain startti. Sitä seuraava työ on äärimmäisen tärkeää, joten ennen kuin menet messuille, mieti itsellesi kunnon follow-up -suunnitelma. Ehkä noin vuoden päästä voit odottaa tuloksia työllesi.

Halu olla osa valittua markkinaa

Aina vienti ei ole ratkaisu kansainvälistymiseen, vaan yritys voi haluta olla tiiviimmin osa valitsemaansa markkinaa. Tältä pohjalta salaattien, täytettyjen leipien ja valmisruokien valmistaja Fresh Servant Oy on lähtenyt rakentamaan omaa kansainvälistymispolkuaan, jota avasi yrityksen viestintäjohtaja Minna Sillanpää. Jo tätä ennen kasvua on rakennettu kotimaassa määrätietoisesti: tuotevalikoimat ovat laajentuneet, järjestelmiin ja tuotantolaitoksiin on investoitu sekä jakelua tehostettu.  

Fresh Servantin kansainvälistyminen käynnistyi yritysostolla Ruotsissa, jossa nähtiin yritykselle merkittävää kasvupotentiaalia.  Kohdemaan valintaa pohdittaessa todettiin, että Ruotsin markkina on juuri sopiva Fresh Servantille; se on maantieteellisesti lähellä, mutta kuitenkin sen verran erilainen, että se haastaa yritystä entistä parempiin tuloksiin. Tärkeä valintakriteeri oli myös se, että yrityksessä oli jo entuudestaan osaamista Ruotsin markkinasta ja vähittäiskaupasta, eli täysin uudelle osaamisalueelle ei yritysoston kautta ajauduta.

Miksi yritysosto oli sopiva ratkaisu Fresh Servantille? Sen myötä Fresh Servant sai itselleen paikallistuntemusta markkinasta, valmiita asiakassuhteita, valmiin organisaation ja tuoteportfolion. Siis varsin hyvät lähtökohdat lähteä valloittamaan kansainvälisiä markkinoita. Merkittävänä tekijänä nähtiin myös se, että tuoretuotteiden tuotanto pystytään toteuttamaan lähellä markkinoita.

Jatkossa synergioita Suomen ja Ruotsin toimintojen kesken haetaan ainakin hankinnoista, tuotekehityksestä, markkinoinnista ja toimitusprosesseista. Automatisointi ja digitalisointi ovat merkittävässä roolissa, kun skaalataan toimintaa entisestään.  

---